Estás aquí: Argentina»Mendoza»San Rafael»Hidro Construcciones SA
ING. SERGIO GIAMBENEDETTI, DE HIDRO CONSTRUCCIONES SA, HABLA SOBRE LAS CLAVES DE SU NEGOCIO
- ¿Por qué razones consideras que tu negocio es exitoso?
- Nosotros nos dedicamos exclusivamente a la provisión de equipos de riego y sus componentes. Esto marca una diferencia ya que todos nuestros recursos se orientan a eso, sin otras distracciones. Básicamente nuestro negocio garantiza al Cliente que nuestros productos tienen como valor agregado una ingeniería orientada a las necesidades del Cliente, productos confiables y durables a un precio competitivo y servicio de obra y post venta que garantizan durabilidad y un funcionamiento tal como se especifica en nuestra propuesta técnica. Esto es producto de ir capitalizando experiencia tras 25 años en la provisión de equipos de riego y de estar siempre asociados a empresas proveedoras de primer nivel mundial. Nosotros representamos a la empresa más importante en el mundo en riego por goteo, que es Netafim. Ellos nos proveen materiales de primera calidad y experiencia adicional a la nuestra para dar solución a cultivos tradicionales y los que no lo son. Entender el negocio del Cliente es fundamental para ofrecerle lo mejor para su necesidad y para esto interactuamos con Netafim para lograrlo.
- ¿Has sabido implementar todas las herramientas que encuentra en Internet para hacer crecer tu negocio? (Ej: Usar base de datos, publicitar en sitios web, publicar tu comercio en directorios online, etc)
- Entendemos que sí aunque en esta materia siempre hay que estar actualizándose y siempre hay algo nuevo para aprender e ir adaptándose a las nuevas formas de comunicarse con Clientes actuales y potenciales.
- ¿Qué tipos de clientes tienes?
- Nuestros Clientes son muy variados en cuanto al tamaño del emprendimiento agrícola y en cuanto al tipo de cultivo. Hay clientes cuya actividad principal es la agricultura y otros que no. Esto hace que debamos tener mucha flexibilidad a la hora de hacer una propuesta técnica y económica. Cada Cliente tiene sus propias necesidades y lo que se aplica a un tipo de cliente puede no ser así con otro.
- ¿Qué es lo que más demandan tus clientes actualmente?
- Actualmente nuestros Clientes demandan algo más que un equipo de riego. Demandan una solución técnica y económica para problemas específicos de su producción. Esto es lo que nos hace más fuertes en el mercado ya que se valora nuestra experiencia para ofrecer alternativas para cumplir con el objetivo del Cliente.
- ¿Cómo definirías a tu competencia? ¿Has aprendido cosas de ella?
- Entendemos que nuestra competencia no ha logrado comprometerse con el negocio del Cliente. Entiende que sólo el precio inicial es importante y no se centran en analizar con el Cliente todo el ciclo del producto. Quizás porque no se dedican sólo a la provisión de equipos de riego, quizás por falta de experiencia o conocimientos o quizás por tomar este negocio como una oportunidad del momento. Un equipo de riego se diseña y se construye para que funcione muchos años. Mirar sólo el precio inicial es muy peligroso porque los costos de explotación del equipo pueden ser muy onerosos si el diseño y los materiales no son los adecuados. Además notamos que no hay una voluntad clara de asentarse en la región (en este caso San Rafael y el Sur de Mendoza) para atender al Cliente en forma adecuada. Por ejemplo nosotros atendemos también la zona Norte de la Provincia y para ello tenemos estructura en el Gran Mendoza. Y cuando decidimos atender otra zona, primero buscamos los recursos humanos y materiales para que la atención no signifique sólo la venta inicial y que luego no podamos darle soporte al Cliente.
- ¿Cuál es la mayor lección que has aprendido sobre tu negocio a lo largo de tu trayectoria?
- Que hay que comprender claramente qué necesita el Cliente. Hay que escucharlo, cambiar ideas, darle alternativas, en definitiva entender que el Cliente va a hacer una inversión importante y necesita asesoramiento adecuado y no sólo un presupuesto. También que hay que estar asociado comercial y técnicamente con empresas de primer nivel para hacer sinergia y ofrecer productos como los que demanda el mercado.
- ¿Cuál es tu consejo para aquel que se inicia en el rubro?
- Este negocio es parecido al de una constructora de plantas industriales. Hay que tener capacidad técnica, esto es ingeniería y comprender el proceso productivo (en este caso agrícola). Disponer de proveedores confiables, que no sólo proveen materiales sino asistencia técnica tanto para los materiales como para el diseño del producto. Personal capacitado tanto en la administración del negocio como en la obra. Se hacen tareas que no son complejas pero son muy específicas. También tener sólidos conocimientos en cuanto a financiamiento de inversión para ofrecerle al Cliente estas herramientas.
- ¿Qué aptitudes debe tener una persona que tiene éxito en su negocio?
- Capacidad para aprender, para escuchar, vocación de servicio, observadora, tener un buen equilibrio entre la practicidad y el análisis profundo de los temas técnicos (después de todo las plantas no saben de matemáticas). Ser sacrificado: los horarios, las temperaturas y las distancias que hay que soportar son las del campo. No se puede manejar desde un escritorio este negocio. También hay que tener mucha aptitud para planificar en el día a día y a mediano y largo plazo.
- ¿Cuál es tu historia personal? ¿Cómo llegaste a ser propietario o encargado de un negocio?
- Nuestra empresa se inicia con mi Padre, Franco Giambenedetti que actualmente sigue en actividad. Yo me instalé en el Godoy Cruz en el año 2003 para repartirnos con Franco la Provincia de Mendoza. Desarrollamos a partir de ese año una estructura importante de diseño, presupuesto, administración y ejecución de obras y post venta. Desde entonces mi responsabilidad principal es el diseño de equipos y presupuestos para ambas sucursales y la venta y ejecución de obras en la zona norte de Mendoza.
- ¿Cuáles son los cambios más recientes realizados en tu negocio, y por qué se realizaron?
- Desde al año 2013 las dificultades por las que atraviesa nuestra economía regional nos han obligado a replantearnos nuestro negocio tanto en estructura como en la forma de comercialización. En la actualidad nos concentramos en la venta de proyectos y no en la venta "de mostrador" por lo que dejamos nuestro local comercial y atendemos a nuestros Clientes en nuestras oficinas tanto en San Rafael como en el Gran Mendoza. La forma de comercializar la hemos adaptado para facilitar la venta directa de nuestros proveedores a nuestro Clientes para bajar costos para estos últimos y mantener nuestros volúmenes de venta.